Как увеличить прибыль компании по изготовлению шкафов-купе, если бизнес работает в минус

Признаки, что компания на грани закрытия

Шкафы-купе — изделия под конкретное помещение, где ошибка в сантиметрах стоит целого заказа. Тревожные признаки:

• часть изделий приходится переделывать из-за неточных замеров;
• клиенты собирают три-четыре расчета и выбирают самый дешевый;
• стоимость заявки из рекламы растет, а конверсия в договор падает;
• летом заказов много, зимой цех простаивает;
• конкуренты дают цены, при которых невозможно работать с прибылью.

Как посчитать рентабельность компании по изготовлению шкафов-купе

Рентабельность продаж — прибыль, деленная на выручку и умноженная на 100%. Главные показатели — маржа с заказа и конверсия замеров в договоры.

Условный пример компании с цехом и двумя монтажными бригадами. Цифры иллюстративные.

Компания теряет 11% выручки. Прикинуть показатели своей компании можно в калькуляторе рентабельности на главной. Если вы производите мебель шире ассортиментом, посмотрите разбор рентабельности производства корпусной мебели.

Цена переделок и стоимость заявки

Переделки в 110 000 ₽ — это почти два полных заказа в месяц, изготовленных бесплатно. Причина почти всегда в замере: неучтенный плинтус, кривые стены, неровный пол, ошибка в высоте потолка. Изделие не встает, а исправить фасад или короб без переделки невозможно.

Вторая статья — реклама: 250 000 ₽ на 32 договора, то есть 7 800 ₽ за клиента. Если на 100 замеров приходится 32 договора, конверсия 32%. Рост до 42% дает еще 10 заказов и около 300 000 ₽ выручки без увеличения бюджета.

Вместе устранение половины переделок и рост конверсии выводят компанию из минуса в прибыль порядка 300 000 ₽ в месяц.

Почему компания теряет деньги

Ошибки замеров

Шкаф изготавливается по размерам конкретного проема с точностью до миллиметров. Стены в квартирах не параллельны, пол неровный, потолки различаются по высоте в разных углах. Замерщик, который не учел это или поторопился, создает изделие, которое не встанет. Переделка фасада или короба съедает всю маржу заказа.

Стоимость заявки

Клиент заказывает шкаф раз в несколько лет, конкуренция в рекламе высокая. Человек оставляет заявки в нескольких компаниях, вызывает замерщиков и выбирает по цене. Компания оплачивает выезды замерщиков к тем, кто в итоге закажет у конкурента.

Сезонность

Заказы идут волнами: весной и летом, когда люди делают ремонт и переезжают. Зимой спад, а цех, конструктор и менеджеры оплачиваются круглый год.

Как увеличить прибыль за 30–90 дней

• Ввести стандарт замера: контрольные точки, фотофиксация, проверка второй раз перед запуском в раскрой.
• Разбирать каждую переделку: замерщик, этап, причина.
• Считать конверсию замеров в договоры по каждому замерщику и каналу рекламы.
• Давать расчет на замере и фиксировать цену на несколько дней.
• Работать с теми, кто не подписал договор: напоминание через день, персональное предложение.
• Продавать наполнение: системы хранения, освещение, доводчики, штанги, органайзеры — там выше маржа.
• Зимой: работа с ремонтными бригадами и дизайнерами, типовые изделия, акции на замер.

Наполнение шкафа: где прячется маржа

Клиент сравнивает компании по цене за шкаф стандартного размера. Эту цену легко проверить, и конкуренты держат ее низкой. Но шкаф — это не только короб и двери: внутри штанги, полки, ящики, корзины, брючницы, обувницы, подсветка, доводчики.

Наполнение сравнить сложнее: у каждой компании свои комплектации, и клиенту трудно оценить, что входит в базовую цену. При этом маржа на системах хранения и фурнитуре обычно выше, чем на корпусе из ЛДСП.

Посчитайте: если средний заказ вырастет с 62 000 до 75 000 ₽ за счет наполнения, при 32 заказах это более 400 000 ₽ дополнительной выручки в месяц с маржой выше средней. Расходы почти не меняются: тот же замер, тот же монтаж, те же накладные.

Условие одно: наполнение нужно показывать и предлагать на замере, а не отвечать на вопрос. Клиент часто не знает, что бывает, и соглашается, когда ему объясняют, насколько удобнее пользоваться шкафом с продуманной системой хранения.

Как ИИ помогает компании по изготовлению шкафов-купе

• Расчет заказа. ИИ считает стоимость по размерам, материалам и наполнению и проверяет расчет на ошибки.
• Проверка замера. Система сверяет размеры и конструкцию на несоответствия до запуска в производство.
• Оптимизация раскроя. Программы раскроя снижают отходы ЛДСП и учитывают остатки.
• Работа с заявками. Ассистент отвечает клиентам, дает предварительный расчет и записывает на замер.
• Возврат тех, кто думает. Напоминания клиентам, получившим расчет и не ответившим.

Спасать компанию или менять модель

Компанию стоит спасать, если есть цех, монтажники и поток заявок. Переделки и конверсия — управляемые вещи, эффект виден за один-два месяца.

Сложнее, если компания конкурирует только ценой, а реклама дорожает. Тогда стоит пересмотреть модель: работа с дизайнерами и ремонтными компаниями вместо дорогой рекламы, специализация на гардеробных и сложных решениях, изготовление для других мебельных салонов. Решение о закрытии разумно принимать после расчета маржи по заказам.

Ошибки, которые приближают закрытие

• Запускать изделие в раскрой без повторной проверки замеров.
• Снижать цену, чтобы выиграть у конкурентов с четырех расчетов.
• Не работать с клиентами, которые получили расчет и не ответили.
• Не предлагать наполнение и дополнительные системы хранения.

Как ООО «Барс» помогает мебельным производствам

ООО «Барс» работает с производственными компаниями по всей России. Консультация по внедрению ИИ стоит 3 990 ₽ за час: разберем расчет заказов, замеры и работу с заявками. Анализ рентабельности и рисков за 7 990 ₽ покажет маржу по заказам, стоимость договора и план выхода в прибыль. Внедрение ИИ и продвижение возможны с оплатой по результату — условия фиксируются в договоре.

Бизнес уже в минусе? Начните с расчета

ООО «Барс» анализирует рентабельность, находит, где теряются деньги, и внедряет ИИ, чтобы сократить расходы и снять рутину с сотрудников. Работаем с компаниями по всей России.

• Консультация по внедрению ИИ в бизнес3 990 ₽ за час
• Анализ потребностей, расчет рентабельности и оценка рисков вложений7 990 ₽
• Бизнес-план с расчетом окупаемости и рисков14 990 ₽
• Продвижение бизнеса и внедрение ИИ с гарантией роста прибыли — условия в договореПо результату

Позвонить: +7 (993) 957-77-36 Подробнее о тарифах

Вопросы и ответы