Как увеличить прибыль магазина напольных покрытий, если бизнес работает в минус

Признаки, что магазин на грани закрытия

Напольные покрытия — тяжелый товар с большим складом и высокой конкуренцией. Тревожные признаки:

• покупатели берут материал и укладывают сами или у частных мастеров;
• на складе остатки партий и снятые коллекции;
• маркетплейсы и гипермаркеты продают популярный ламинат дешевле;
• часть материала повреждается при хранении и транспортировке;
• деньги вложены в склад, а на закупку ходовых позиций их не хватает.

Как посчитать рентабельность магазина напольных покрытий

Рентабельность продаж — прибыль, деленная на выручку и умноженная на 100%. Главные показатели — доля заказов с укладкой и оборачиваемость склада.

Условный пример магазина с выставочным залом и складом. Цифры иллюстративные.

Магазин теряет около 10,4% выручки. Прикинуть показатели своего магазина можно в калькуляторе рентабельности на главной. Если вы торгуете плиткой, посмотрите разбор рентабельности магазина плитки.

Укладка: где магазин зарабатывает

Сравним две сделки. Покупатель берет ламинат на 60 квадратных метров за 120 000 ₽ и укладывает сам: магазину остается около 36 000 ₽ маржи. Тот же покупатель заказывает укладку за 42 000 ₽: после оплаты укладчиков остается еще около 17 000 ₽.

Итого 53 000 ₽ вместо 36 000 ₽ — почти в полтора раза больше с одного клиента. Плюс при укладке своими силами магазин продает подложку, плинтус, порожки и клей, а не отдает эту покупку конкуренту.

Сейчас укладка дает 17% выручки. Если довести долю заказов с укладкой до 70%, выручка по этой позиции вырастет примерно вдвое, добавив около 170 000 ₽ маржи.

Есть и второй эффект: при собственной укладке магазин контролирует результат. Претензии по вздувшемуся ламинату часто возникают из-за неправильной подготовки основания, а виноватым покупатель считает продавца материала.

Почему магазин напольных покрытий теряет деньги

Остатки

Коллекции ламината и кварцвинила обновляются, декоры снимаются с производства. Остаток в несколько упаковок невозможно продать: его не хватает на комнату, а добрать из той же партии нельзя — отличается оттенок. Такие остатки копятся и занимают склад.

Маркетплейсы и гипермаркеты

Популярные позиции ламината продаются онлайн и в строительных гипермаркетах дешевле. Покупатель сравнивает артикул и цену. Магазин не выиграет на массовых декорах, но может выиграть на подборе, услугах и позициях, которых нет в сетях.

Монтаж

Укладка — работа, за которую покупатель готов платить, но продавцы часто не предлагают ее активно. Клиент уходит к частному мастеру, а магазин теряет и маржу услуги, и продажу сопутствующих материалов.

Как увеличить прибыль за 30–90 дней

• Считать долю заказов с укладкой и обучать продавцов предлагать монтаж как часть покупки.
• Продавать комплексно: покрытие, подложка, плинтус, порожки, подготовка основания.
• Провести инвентаризацию склада и распродать остатки и снятые коллекции.
• Работать под заказ по большинству позиций, держать в наличии только ходовое.
• Наладить правильное хранение: поддоны, сухое помещение, аккуратная погрузка.
• Развивать работу с дизайнерами, ремонтными бригадами и застройщиками.
• Считать метраж с запасом на подрезку и объяснять это клиенту заранее.

Работа с застройщиками и ремонтными компаниями

Частный покупатель делает ремонт раз в несколько лет и приходит один раз. Ремонтная бригада закупает материалы постоянно, застройщик отделывает квартиры очередями.

Экономика таких заказов другая. Объемы крупные, позиции типовые, доставка идет на один адрес. Нет расходов на привлечение каждого заказа: договорились один раз и работаете месяцами.

Что можно предложить: поставку с объемной скидкой и доставкой на объект, резервирование партии одного оттенка под весь объект, укладку силами ваших бригад, комплексное снабжение — покрытие, подложка, плинтус, порожки.

Особенно важен вопрос партий: в отделке очереди домов нужен один оттенок на все квартиры, и магазин, который умеет это обеспечить, ценится выше того, кто просто дает скидку.

Посчитайте: один застройщик с отделкой 50 квартир в квартал — это несколько тысяч квадратных метров покрытия с гарантированным сбытом. Даже при цене ниже розничной такой объем меняет экономику магазина.

Риск — отсрочки платежей, поэтому работать нужно с лимитами и авансами, как в любом опте.

Как ИИ помогает магазину напольных покрытий

• Расчет материала. ИИ считает метраж с учетом схемы укладки, подрезки и сопутствующих позиций.
• Подбор покрытия. Ассистент помогает выбрать материал по помещению, нагрузке и бюджету.
• Управление остатками. Система выделяет снятые коллекции и предлагает варианты реализации.
• Планирование укладчиков. Графики монтажа с учетом адресов и сроков поставки.
• Работа с клиентом после визита. Напоминания тем, кто ушел думать с расчетом.

Спасать магазин или менять модель

Магазин стоит спасать, если есть поток покупателей, укладчики и поставщики. Продажа монтажа и работа со складом дают эффект за один-два месяца.

Сложнее, если покупатели уходят в гипермаркеты и онлайн, а склад забит неликвидом. Тогда стоит рассмотреть смену модели: небольшой шоурум с образцами и работа под заказ, упор на укладку и комплексные заказы под ключ, сотрудничество с ремонтными компаниями и застройщиками. Решение о закрытии разумно принимать после расчета оборачиваемости.

Ошибки, которые приближают закрытие

• Продавать материал без активного предложения укладки.
• Держать большой склад коллекций, которые обновляются каждый сезон.
• Хранить покрытия в сыром помещении и получать повреждения.
• Конкурировать ценой с гипермаркетами на массовых декорах.

Как ООО «Барс» помогает розничным и монтажным компаниям

ООО «Барс» работает с розничной торговлей и монтажными компаниями по всей России. Консультация по внедрению ИИ стоит 3 990 ₽ за час: разберем расчет заказов, склад и услуги укладки. Анализ рентабельности и рисков за 7 990 ₽ покажет маржу с монтажом, оборачиваемость и план выхода в прибыль. Внедрение ИИ и продвижение возможны с оплатой по результату — условия фиксируются в договоре.

Бизнес уже в минусе? Начните с расчета

ООО «Барс» анализирует рентабельность, находит, где теряются деньги, и внедряет ИИ, чтобы сократить расходы и снять рутину с сотрудников. Работаем с компаниями по всей России.

• Консультация по внедрению ИИ в бизнес3 990 ₽ за час
• Анализ потребностей, расчет рентабельности и оценка рисков вложений7 990 ₽
• Бизнес-план с расчетом окупаемости и рисков14 990 ₽
• Продвижение бизнеса и внедрение ИИ с гарантией роста прибыли — условия в договореПо результату

Позвонить: +7 (993) 957-77-36 Подробнее о тарифах

Вопросы и ответы