Как повысить рентабельность поставщика торгового оборудования и не закрыться: длинные сделки, остатки

Признаки, что компания на грани закрытия

Поставка торгового оборудования — бизнес длинных сделок с дорогим складом. Тревожные признаки:

• переговоры с сетью идут месяцами, а деньги нужны сейчас;
• на складе оборудование под отмененные заказы;
• монтаж и пусконаладка занимают больше времени, чем заложено;
• клиенты сравнивают цены с прямыми поставками от производителей;
• заказчики платят с отсрочкой после открытия объекта.

Как посчитать рентабельность поставщика торгового оборудования

Рентабельность продаж — прибыль, деленная на выручку и умноженная на 100%. Главные показатели — маржа по проекту и оборачиваемость склада.

Условный пример компании с поставкой и монтажом оборудования для магазинов. Цифры иллюстративные.

Компания теряет около 0,6% выручки. Прикинуть показатели своей компании можно в калькуляторе рентабельности на главной. Если вы производите оборудование, посмотрите разбор рентабельности производства металлоконструкций.

Длинные сделки и замороженные деньги

Проект оснащения магазина согласовывается месяцами: планировка, спецификация, смета, согласование с заказчиком, тендер. Затем закупка, доставка, монтаж и только потом оплата.

Посчитайте: если цикл сделки четыре месяца, а оборот 8 млн в месяц, то в любой момент в работе находятся проекты на десятки миллионов — в закупленном оборудовании, в пути, на складе, в дебиторке.

Отсюда кредиты и 300 000 ₽ процентов ежемесячно, что вшестеро больше суммы, которой не хватает до нуля.

Что сокращает цикл и замороженные деньги: предоплата, покрывающая закупку оборудования; закупка под подтвержденный заказ, а не на склад; этапная оплата — проект, поставка, монтаж, сдача; отказ от участия в тендерах, где шансы низкие, чтобы не тратить время проектировщиков.

Второй рычаг — монтаж и сервис. 700 000 ₽ при выручке 8 млн — это менее 9%, хотя маржа на этих работах в разы выше, чем на перепродаже оборудования. Рост доли монтажа, пусконаладки и сервисного обслуживания до 15% даст заметную прибавку.

Почему поставщик торгового оборудования теряет деньги

Длинные сделки

От первого контакта до оплаты проходят месяцы. Менеджеры и проектировщики работают, расходы идут, а выручка приходит нерегулярно. Часть работы не оплачивается: проекты, которые не состоялись.

Остатки

Оборудование закупается под конкретный проект. Если заказчик отменил открытие или изменил концепцию, товар остается на складе. Витрины и стеллажи специфичны: продать их другому клиенту сложно.

Монтаж

Монтаж на объекте зависит от готовности помещения: не подведено электричество, не сделан пол, идет ремонт. Бригада приезжает и ждет. Эти простои редко закладываются в смету.

Как повысить прибыль за 30–90 дней

• Считать маржу по каждому проекту с учетом времени менеджеров и простоев монтажа.
• Брать предоплату, покрывающую закупку оборудования.
• Разбивать оплату на этапы: проект, поставка, монтаж, сдача.
• Закупать под подтвержденный заказ, а не на склад.
• Прописывать в договоре требования к готовности объекта и оплату простоя бригады.
• Развивать сервис: обслуживание холодильного оборудования, ремонт, поверка весов.
• Оценивать шансы в тендерах до того, как проектировщик потратил дни на смету.

Сервисное обслуживание как основа выручки

Поставка оборудования — разовая сделка с длинным циклом и тонкой маржой. Обслуживание устроено иначе: холодильные витрины, весы, кассовое оборудование нуждаются в регулярном внимании все время работы магазина.

Что входит: техническое обслуживание холодильного оборудования по графику, ремонт и замена узлов, поверка весов и измерительных приборов, обслуживание кассовой техники и систем учета, аварийные выезды.

Экономика заметно лучше. Маржа на сервисе выше, чем на перепродаже оборудования. Работа идет круглый год и не зависит от того, открываются ли новые магазины. Клиент привязан: он обращается к тому, кто поставил оборудование и знает объект.

Особенно важно холодильное оборудование: его отказ означает порчу товара на сотни тысяч рублей, поэтому магазины готовы платить за договор с гарантированным временем реакции.

Плюс сервис дает вход к новым продажам: инженер, который обслуживает магазин, первым узнает о планах обновления и расширения.

Посчитайте: если каждый из ста ранее оснащенных объектов платит 15 000 ₽ в месяц за обслуживание, это 1,5 млн рублей регулярной выручки с высокой маржой и без замораживания капитала в складе.

Начать стоит с обзвона всех клиентов за последние годы: у большинства оборудование обслуживается кем попало или не обслуживается вовсе.

Как ИИ помогает поставщику торгового оборудования

• Расчет проекта. ИИ помогает составить спецификацию и смету по планировке и типу магазина.
• Контроль сделок. Система показывает стадии проектов, сроки и вероятность закрытия.
• Управление складом. Учет оборудования под проекты и выделение зависших позиций.
• Планирование монтажа. Графики бригад с учетом готовности объектов и географии.
• Работа с базой. Напоминания клиентам о сервисном обслуживании и модернизации оборудования.

Спасать компанию или менять модель

Компанию стоит спасать, если есть клиенты, монтажники и договоры с производителями. Этапная оплата и развитие сервиса дают эффект за один-два проекта.

Сложнее, если крупные сети закупают напрямую у производителей, а маржа на перепродаже минимальна. Тогда стоит сместиться в сервис и обслуживание, работу с небольшими магазинами и общепитом под ключ, проектирование и комплексное оснащение как отдельную услугу. Решение о закрытии разумно принимать после расчета маржи по проектам.

Ошибки, которые приближают закрытие

• Закупать оборудование до получения предоплаты.
• Не прописывать требования к готовности объекта для монтажа.
• Участвовать во всех тендерах без оценки шансов.
• Не развивать сервис, где маржа выше, чем на поставке.

Как ООО «Барс» помогает торговым и сервисным компаниям

ООО «Барс» работает с торговыми и сервисными компаниями по всей России. Консультация по внедрению ИИ стоит 3 990 ₽ за час: разберем расчет проектов, склад и планирование монтажа. Анализ рентабельности и рисков за 7 990 ₽ покажет маржу по проектам и план выхода в прибыль. Внедрение ИИ и продвижение возможны с оплатой по результату — условия фиксируются в договоре.

Бизнес уже в минусе? Начните с расчета

ООО «Барс» анализирует рентабельность, находит, где теряются деньги, и внедряет ИИ, чтобы сократить расходы и снять рутину с сотрудников. Работаем с компаниями по всей России.

• Консультация по внедрению ИИ в бизнес3 990 ₽ за час
• Анализ потребностей, расчет рентабельности и оценка рисков вложений7 990 ₽
• Бизнес-план с расчетом окупаемости и рисков14 990 ₽
• Продвижение бизнеса и внедрение ИИ с гарантией роста прибыли — условия в договореПо результату

Позвонить: +7 (993) 957-77-36 Подробнее о тарифах

Вопросы и ответы