Как повысить рентабельность производства полуфабрикатов и не закрыться: сбыт в торговые сети, сырье

Признаки, что производство работает в убыток

Замороженные полуфабрикаты — товар с длинным сроком, но с жесткой конкуренцией на полке. Тревожные признаки:

• сети требуют бонусы, промоакции и отсрочку, а цену держат низкой;
• мясо подорожало, а отпускные цены согласовываются месяцами;
• расходы на заморозку и хранение растут вместе с тарифами;
• продукция стоит на полке рядом с десятком похожих и выбирается по цене;
• часть партий возвращается из-за нарушений температурного режима у перевозчика.

Как посчитать рентабельность производства полуфабрикатов

Рентабельность продаж — прибыль, деленная на выручку и умноженная на 100%. Главные показатели — себестоимость килограмма и маржа по каналам сбыта.

Условный пример цеха, выпускающего 60 тонн продукции в месяц. Цифры иллюстративные.

Цех теряет около 0,3% выручки. Прикинуть показатели своего производства можно в калькуляторе рентабельности на главной. Если у вас мясопереработка, посмотрите разбор рентабельности мясного цеха.

Маржа по каналам: сети против розницы

Разница видна сразу. Тонна в сеть уходит за 230 000 ₽, а с нее еще снимаются бонусы и промо: фактически около 207 000 ₽. Тонна в несетевую розницу и общепит — 260 000 ₽ без бонусов.

При себестоимости около 218 000 ₽ за тонну сети приносят убыток, а розница и общепит — примерно 42 000 ₽ прибыли с тонны.

Отсюда вывод, который многие производители не хотят признавать: сети дают объем и загрузку, но зарабатывает цех на других каналах. Если сместить структуру с 40 на 30 тонн в сети и с 20 на 30 тонн в розницу и общепит, при том же объеме производства цех получит около 400 000 ₽ прибыли в месяц.

Почему производство полуфабрикатов теряет деньги

Сбыт в торговые сети

Сети дают большой объем и предсказуемую загрузку, но требуют бонусы, участие в промоакциях, отсрочку платежа и низкую цену. Полка занята десятком похожих производителей, и любое повышение цены означает риск вылететь из матрицы. Производитель оказывается в положении, где объем есть, а прибыли нет.

Сырье

Мясо — больше половины себестоимости. Цены меняются вместе с рынком, а согласование новых отпускных цен с сетями занимает месяцы. Соблазн снизить долю мяса в рецептуре есть всегда, но это сразу отражается на вкусе и отзывах.

Заморозка и логистика

Полуфабрикаты требуют постоянной температуры на всех этапах: производство, хранение, перевозка, полка. Холодильные камеры потребляют много электроэнергии, а перевозка нуждается в рефрижераторах. Нарушение режима у перевозчика означает возврат партии и претензии.

Что сделать за 30–90 дней

• Посчитать маржу по каждому каналу и каждой сети с учетом бонусов, промо и отсрочки.
• Сократить или пересмотреть работу с каналами, где маржа отрицательная.
• Наращивать несетевые каналы: местная розница, общепит, оптовые базы, маркетплейсы.
• Развивать премиальную линейку, где цена не сравнивается напрямую с массовыми позициями.
• Контролировать выход продукции из сырья и рецептурные нормы.
• Провести энергоаудит холодильного хозяйства.
• Работать с перевозчиками по контролю температуры: датчики, регистраторы, ответственность в договоре.

Собственная марка против производства для заказчика

У производства полуфабрикатов есть два пути. Первый — выпускать под своей маркой и бороться за место на полке: вкладываться в узнаваемость, платить сетям за вход и промо, конкурировать с десятком похожих брендов.

Второй — производить под маркой заказчика: для торговых сетей, оптовых компаний, сервисов доставки, ресторанных сетей. Здесь нет расходов на маркетинг и бренд, а объем заказывается заранее и производится под подтвержденную заявку.

Экономика различается. Цена за тонну при контрактном производстве ниже, но и расходов меньше: нет бонусов, промо, маркетинговых платежей, не нужно держать запас на складе. Загрузка при этом предсказуема на месяцы вперед.

Риск тоже понятен: вы зависите от заказчика и не строите собственный актив в виде марки. Поэтому разумная схема — сочетать: контрактное производство дает базовую загрузку и покрывает постоянные расходы, а собственная марка развивается там, где вы можете держать цену: несетевая розница, общепит, маркетплейсы.

Как ИИ помогает производству полуфабрикатов

• Расчет маржи по каналам. Система считает реальную прибыль с учетом бонусов, промо и стоимости отсрочки.
• Планирование производства. Прогноз заказов по каналам помогает загружать цех без излишков на складе.
• Контроль сырья. Учет выхода продукции из партий сырья и соответствия рецептурам.
• Логистика. Планирование отгрузок с учетом температурного режима и маршрутов.
• Обработка заявок. Ассистент принимает заказы от розницы и общепита и формирует отгрузку.

Спасать производство или менять модель

Производство стоит спасать, если есть оборудование, технолог и востребованная продукция. Структура каналов — управляемая вещь, и ее изменение дает эффект за один-два месяца.

Сложнее, если весь объем идет в одну-две сети, которые диктуют условия. Тогда нужно срочно строить альтернативные каналы, даже если поначалу объем будет меньше. Производство, зависящее от одной сети, не управляет своей ценой и живет по чужим правилам.

Ошибки, которые приближают закрытие

• Считать маржу по сетям без учета бонусов, промо и отсрочки.
• Наращивать объем в убыточном канале ради загрузки.
• Снижать долю мяса в рецептуре вместо пересмотра цены.
• Работать с перевозчиками без контроля температурного режима.

Как ООО «Барс» помогает пищевым производствам

ООО «Барс» работает с производственными компаниями по всей России. Консультация по внедрению ИИ стоит 3 990 ₽ за час: разберем каналы сбыта, планирование и логистику. Анализ рентабельности и рисков за 7 990 ₽ покажет маржу по каналам и позициям и план выхода в прибыль. Внедрение ИИ и продвижение возможны с оплатой по результату — условия фиксируются в договоре.

Бизнес уже в минусе? Начните с расчета

ООО «Барс» анализирует рентабельность, находит, где теряются деньги, и внедряет ИИ, чтобы сократить расходы и снять рутину с сотрудников. Работаем с компаниями по всей России.

• Консультация по внедрению ИИ в бизнес3 990 ₽ за час
• Анализ потребностей, расчет рентабельности и оценка рисков вложений7 990 ₽
• Бизнес-план с расчетом окупаемости и рисков14 990 ₽
• Продвижение бизнеса и внедрение ИИ с гарантией роста прибыли — условия в договореПо результату

Позвонить: +7 (993) 957-77-36 Подробнее о тарифах

Вопросы и ответы