Как повысить рентабельность строительного магазина и не закрыться: конкуренция с гипермаркетами, отсрочки прорабам

Признаки, что строительный магазин теряет деньги

Строительный магазин у дома или на выезде из города конкурирует с гипермаркетами и маркетплейсами. Проблемы проявляются так:

• покупатели приходят за мелочами, а крупные закупки делают в гипермаркете;
• прорабы берут товар с отсрочкой и задерживают оплату;
• на складе лежат позиции, которые не продавались с прошлого сезона;
• зимой продажи падают в разы, а аренда и зарплаты остаются;
• ходовых позиций часто нет в наличии, потому что деньги в дебиторке и остатках.

Как посчитать рентабельность строительного магазина

Рентабельность продаж — прибыль, деленная на выручку и умноженная на 100%. Для этого бизнеса не менее важны оборачиваемость запасов и размер дебиторской задолженности: обе цифры показывают, сколько денег заморожено.

Условный пример магазина площадью 300 м² со складом. Цифры иллюстративные.

Наценка 24% не покрывает расходы, и магазин теряет 1% выручки. При этом товарных запасов на 6 млн рублей, а дебиторская задолженность прорабов — 1,5 млн. Прикинуть показатели своего магазина можно в калькуляторе рентабельности на главной.

Точка безубыточности и замороженные деньги

После закупки и списаний на покрытие остальных расходов остается около 22,7% выручки. Постоянные расходы — 710 000 ₽ в месяц. Точка безубыточности — около 3 128 000 ₽, не хватает 128 000 ₽ выручки.

Главная проблема здесь не в обороте, а в замороженных деньгах. Запасы на 6 млн при закупках 2,28 млн в месяц оборачиваются за два с половиной месяца, а дебиторка в 1,5 млн — это половина месячной выручки, выданная в долг. Вместе 7,5 млн рублей, из которых значительная часть не работает. Сокращение неликвида и дебиторки на треть высвободит около 2,5 млн рублей — этого хватит, чтобы всегда иметь в наличии ходовые позиции и перестать терять покупателей.

Почему строительный магазин теряет деньги

Конкуренция с гипермаркетами

Крупные сети закупают вагонами и держат низкие цены на базовые позиции: цемент, гипсокартон, краску, крепеж. Покупатель, который делает ремонт целиком, едет туда. Магазину у дома остаются срочные и мелкие покупки. Его преимущества — близость, наличие сегодня, консультация, доставка на объект и работа с бригадами.

Отсрочки прорабам

Работа с бригадами дает объем, но прорабы просят отсрочку до расчета с заказчиком. Магазин фактически кредитует чужие стройки. Если лимиты и сроки не установлены, долг растет, а часть денег может не вернуться вовсе.

Остатки

Ассортимент строительного магазина — тысячи позиций разных размеров, цветов и производителей. Часть закупается под конкретный объект и остается после его сдачи. Сезонные позиции зимой не продаются. В итоге склад заполнен товаром, который не оборачивается.

Что сделать за 30–90 дней

• Провести анализ запасов и распродать позиции, которые лежат больше полугода.
• Установить лимиты и сроки отсрочки для каждого прораба и не отгружать сверх лимита.
• Ввести скидку за оплату по факту вместо отсрочки.
• Сосредоточить запасы на ходовых позициях, редкие возить под заказ за один-два дня.
• Развивать услуги: доставка на объект, резка, колеровка, подбор материалов по смете.
• Заключать договоры со строительными компаниями на регулярные поставки.
• Планировать сезон заранее: что закупать к весне, а что распродать к зиме.

Как ИИ помогает строительному магазину

• Прогноз спроса и автозаказ. ИИ учитывает сезон, историю продаж и активность строек в районе и подсказывает, что и сколько закупать.
• Управление неликвидом. Система выделяет позиции без движения и предлагает уценку, пока товар не потерял вид.
• Контроль дебиторки. ИИ отслеживает лимиты и сроки по каждому покупателю и напоминает об оплате.
• Подбор по смете. Ассистент помогает быстро собрать заказ по списку материалов от прораба и проверить наличие.
• Ответы покупателям. Вопросы о наличии, цене и сроках доставки обрабатываются без продавца.

Спасать магазин или закрывать

Магазин стоит спасать, если у него есть постоянные бригады, удобное расположение и налаженные поставщики. Проблемы с запасами и дебиторкой решаются за несколько месяцев и сразу высвобождают деньги.

Сложнее, если рядом открылся гипермаркет, а розничный поток упал. Тогда стоит рассмотреть смену модели: работа преимущественно с бригадами и строительными компаниями, специализация на одной группе товаров, доставка на объекты, собственный интернет-магазин для района. Решение о закрытии разумно принимать после расчета оборачиваемости и дебиторки.

Ошибки, которые приближают закрытие магазина

• Отгружать прорабам в долг без лимитов и сроков.
• Закупать редкие позиции впрок и замораживать деньги.
• Конкурировать с гипермаркетом ценой на базовые товары.
• Не распродавать сезонные остатки до зимы.

Как ООО «Барс» помогает строительным магазинам

ООО «Барс» работает с розничными и оптовыми компаниями по всей России. Консультация по внедрению ИИ стоит 3 990 ₽ за час: разберем закупки, запасы и работу с дебиторкой. Анализ рентабельности и рисков за 7 990 ₽ покажет оборачиваемость товара, размер замороженных денег и план выхода в прибыль. Внедрение ИИ и продвижение возможны с оплатой по результату — условия фиксируются в договоре.

Бизнес уже в минусе? Начните с расчета

ООО «Барс» анализирует рентабельность, находит, где теряются деньги, и внедряет ИИ, чтобы сократить расходы и снять рутину с сотрудников. Работаем с компаниями по всей России.

• Консультация по внедрению ИИ в бизнес3 990 ₽ за час
• Анализ потребностей, расчет рентабельности и оценка рисков вложений7 990 ₽
• Бизнес-план с расчетом окупаемости и рисков14 990 ₽
• Продвижение бизнеса и внедрение ИИ с гарантией роста прибыли — условия в договореПо результату

Позвонить: +7 (993) 957-77-36 Подробнее о тарифах

Вопросы и ответы