Оптовая торговля продуктами питания на грани закрытия: пошаговый план выхода в прибыль

Признаки, что компания на грани закрытия

В продуктовом опте маржа измеряется единицами процентов, а риски высокие: товар портится, магазины платят с задержкой. Тревожные признаки:

• долг магазинов перед вами растет быстрее выручки;
• часть покупателей задерживает оплату на месяцы, некоторые закрываются с долгом;
• на складе лежит товар, срок годности которого истекает через несколько недель;
• поставщики сокращают отсрочку, а вы своим покупателям ее увеличиваете;
• конкуренты снижают цены, и приходится работать почти без наценки.

Шаг 1. Посчитайте рентабельность

Рентабельность продаж — прибыль, деленная на выручку и умноженная на 100%. Но в продуктовом опте решают три цифры: валовая маржа, период оборота дебиторской задолженности и доля списаний по срокам годности.

Условный пример компании, поставляющей бакалею и молочную продукцию в розничные магазины. Цифры иллюстративные.

Валовая маржа 12% не покрывает расходы. Дебиторская задолженность — 18 млн рублей, то есть месячная выручка целиком. Прикинуть показатели своей компании можно в калькуляторе рентабельности на главной. Если вы торгуете стройматериалами, похожая логика разобрана в рентабельности оптовой торговли стройматериалами.

Точка безубыточности и цена долгов

Списания и логистика зависят от объема, остальное — постоянные расходы: около 1 400 000 ₽ в месяц. На их покрытие остается около 8,1% выручки после закупки, списаний и логистики. Точка безубыточности — примерно 21,7 млн рублей. Разрыв большой, и закрыть его только ростом продаж нельзя: каждая дополнительная отгрузка в долг увеличивает дебиторку.

Считать нужно в другую сторону. Если сократить списания вдвое, это 180 000 ₽ в месяц. Если вернуть четверть дебиторки — 4,5 млн рублей, — можно закрыть кредиты и сэкономить около 120 000 ₽ процентов. Вместе это 300 000 ₽: ровно та сумма, которой не хватает до нуля.

Шаг 2. Найдите, где теряются деньги

Низкая маржа

Продуктовый опт — рынок с прозрачными ценами. Магазины сравнивают прайсы нескольких поставщиков и торгуются за каждый процент. Снижение наценки на один процентный пункт при таких оборотах — это 180 000 ₽ в месяц, то есть вся возможная прибыль. Работать «на объеме» при марже ниже себестоимости обслуживания невозможно.

Дебиторка магазинов

Розничные магазины берут товар с отсрочкой и платят после продажи. Небольшие магазины закрываются, оставляя долг. Чем длиннее отсрочка, тем больше оборотных средств нужно компании и тем дороже обходятся кредиты. При этом закон ограничивает сроки оплаты продовольственных товаров в зависимости от срока годности, и эти правила стоит использовать в свою пользу при составлении договоров.

Сроки годности

Молочная продукция, хлеб, свежая гастрономия живут дни. Если прогноз заказов неточен, товар не успевает уйти в розницу. Возвраты из магазинов и списания на складе — прямые потери закупочной стоимости и логистики.

Шаг 3. План на 30–90 дней

• Посчитать маржу по каждому покупателю и каждой товарной группе с учетом логистики, списаний и стоимости отсрочки.
• Установить кредитные лимиты и сроки по каждому магазину, приостанавливать отгрузки при просрочке.
• Ввести скидку за оплату по факту и при предоплате.
• Работать с просроченной задолженностью системно: напоминания, претензии, взыскание.
• Планировать закупку скоропортящихся позиций по прогнозу заказов, а не по прошлым объемам.
• Объединять маршруты доставки по районам и ввести минимальную сумму заказа.
• Отказаться от покупателей, которые убыточны после всех расходов.

Шаг 4. Подключите ИИ

• Контроль дебиторки. Система отслеживает лимиты и сроки по каждому магазину, напоминает об оплате и заранее сигнализирует о риске.
• Прогноз заказов. ИИ анализирует историю продаж каждого магазина и сезонность и помогает закупать скоропортящийся товар точнее.
• Контроль сроков годности. Система показывает партии, которые не успевают уйти, и предлагает перераспределить их или уценить.
• Маршруты доставки. Объединение заказов по районам снижает стоимость логистики.
• Обработка заявок. Ассистент принимает заявки от магазинов, проверяет наличие и лимит и формирует отгрузку.

Шаг 5. Решите: спасать или менять модель

Компанию стоит спасать, если есть база покупателей, договоры с производителями и работающая логистика. Проблемы дебиторки и списаний решаются управленчески и быстро высвобождают деньги.

Сложнее, если большая часть долгов безнадежна, а маржа не покрывает обслуживание. Тогда нужен расчет по каждому покупателю и группе товаров: с кем работать по предоплате, какие позиции вывести из ассортимента, какие кредиты реструктурировать. Меньший оборот с оплатой по факту часто приносит больше денег, чем крупные отгрузки в долг.

Каких ошибок избегать

• Наращивать оборот отгрузками в долг без проверки покупателей.
• Снижать цену, чтобы удержать магазин, который и так платит с просрочкой.
• Закупать скоропортящийся товар большими партиями ради скидки.
• Не считать, сколько стоит компании каждый день отсрочки.

Шаг 6. Закажите анализ

ООО «Барс» работает с оптовыми компаниями по всей России. Консультация по внедрению ИИ стоит 3 990 ₽ за час: разберем дебиторку, закупки и логистику. Анализ рентабельности и рисков за 7 990 ₽ покажет маржу по покупателям и группам товаров, размер замороженных денег и план выхода в прибыль. Внедрение ИИ и продвижение возможны с оплатой по результату — условия фиксируются в договоре.

Бизнес уже в минусе? Начните с расчета

ООО «Барс» анализирует рентабельность, находит, где теряются деньги, и внедряет ИИ, чтобы сократить расходы и снять рутину с сотрудников. Работаем с компаниями по всей России.

• Консультация по внедрению ИИ в бизнес3 990 ₽ за час
• Анализ потребностей, расчет рентабельности и оценка рисков вложений7 990 ₽
• Бизнес-план с расчетом окупаемости и рисков14 990 ₽
• Продвижение бизнеса и внедрение ИИ с гарантией роста прибыли — условия в договореПо результату

Позвонить: +7 (993) 957-77-36 Подробнее о тарифах

Вопросы и ответы