Низкая рентабельность логистической компании: причины и план спасения бизнеса

Признаки, что компания на грани закрытия

Экспедиторская компания зарабатывает на разнице между ставкой клиента и ставкой перевозчика. Разница узкая, а риски большие. Тревожные признаки:

• маржа с заявки измеряется несколькими процентами;
• клиенты платят через 30–45 дней, а перевозчики требуют оплату в течение недели;
• часть машин приходится искать в последний момент по завышенным ставкам;
• случаются срывы: перевозчик не подал машину, груз задержан, клиент выставил претензию;
• логисты обрабатывают десятки заявок в день, и часть теряется.

Как посчитать рентабельность логистической компании

Рентабельность продаж — прибыль, деленная на выручку и умноженная на 100%. Главные показатели — маржа с заявки и число закрытых заявок на логиста.

Условный пример экспедиторской компании с восемью логистами. Цифры иллюстративные.

Маржа с заявки — около 6 300 ₽, то есть 10% от ставки клиента. Компания теряет 0,1% выручки. Прикинуть показатели своей компании можно в калькуляторе рентабельности на главной. Если у вас собственный парк, посмотрите разбор рентабельности грузоперевозок.

Кассовый разрыв: главная проблема экспедитора

Клиент платит через 30–45 дней после доставки. Перевозчик хочет деньги через 3–7 дней после выгрузки. Разрыв в месяц при обороте 57 млн означает, что компания должна постоянно держать около 50 млн оборотных средств.

Своих денег столько нет, поэтому используются кредиты и факторинг — отсюда 900 000 ₽ процентов в месяц, что вдвое больше суммы, которой не хватает до нуля.

Работать с этим можно с двух сторон. Сократить отсрочку клиентам хотя бы на неделю: скидка за быструю оплату дешевле процентов по кредиту. И договориться с частью перевозчиков об отсрочке в 15–20 дней в обмен на стабильный объем заявок. Постоянный перевозчик, который получает от вас работу каждую неделю, соглашается на такие условия охотнее, чем случайный.

Почему логистическая компания теряет деньги

Низкая маржа на перевозчиках

Рынок прозрачен: клиенты знают примерные ставки, перевозчики видят заявки на биржах. Экспедитор зарабатывает на разнице, которая сжимается с обеих сторон. Одна неудачная заявка со срывом или простоем съедает маржу с нескольких успешных.

Дебиторка

Крупные клиенты работают только с отсрочкой, и чем крупнее клиент, тем длиннее срок. Экспедитор при этом рассчитывается с перевозчиками быстро, иначе они не будут брать его заявки. Разрыв покрывается кредитами и факторингом, а их стоимость съедает маржу.

Простои и срывы

Машина не подана вовремя, груз не готов к погрузке, очередь на складе, задержка на оформлении — за простой платит либо клиент, либо экспедитор. Если в договоре это не прописано, платит экспедитор. Претензии по срокам и сохранности груза добавляют расходов.

План на 30–90 дней

• Считать маржу по каждой заявке, а не в среднем: выявить убыточные направления и клиентов.
• Сократить отсрочку клиентам: скидка за раннюю оплату дешевле процентов.
• Сформировать пул постоянных перевозчиков с отсрочкой в обмен на объем.
• Прописать в договорах с клиентами оплату простоя и условия по срокам.
• Проверять перевозчиков по базам и истории: срыв дороже экономии на ставке.
• Считать выработку на логиста и автоматизировать рутину: подбор машин, документы, статусы.
• Развивать услуги с лучшей маржой: экспедирование, складская обработка, страхование, таможенное сопровождение.

Постоянные клиенты против спотового рынка

Спотовая заявка приходит через биржу или по запросу: клиент сравнивает ставки нескольких экспедиторов и выбирает дешевле. Маржа здесь минимальна, а конкуренция максимальна.

Клиент на договоре устроен иначе. Он отгружает регулярно, по известным направлениям, с предсказуемым объемом. Ставки согласованы на период, и торг идет не по каждой заявке. Экспедитор может заранее договориться с перевозчиками на этих направлениях и получить лучшие условия за объем.

Экономика меняется с обеих сторон. Маржа на договорных перевозках обычно выше, чем на споте, потому что клиент платит за надежность и стабильность, а не только за ставку. Расходы логиста на заявку ниже: не нужно каждый раз искать машину с нуля.

Плюс появляется предсказуемость: вы знаете объем на месяц вперед и можете планировать оборотные средства, а не гадать, хватит ли денег на расчеты с перевозчиками.

Путь к таким клиентам один — безупречное исполнение на первых заявках и предложение договорных условий тем, кто отгружает регулярно.

Как ИИ помогает логистической компании

• Подбор перевозчика. ИИ анализирует ставки, историю работы и надежность и предлагает оптимальный вариант по каждой заявке.
• Расчет маржи до подтверждения. Система показывает прибыль по заявке с учетом всех расходов и стоимости отсрочки.
• Контроль дебиторки. Отслеживание сроков оплаты по клиентам и автоматические напоминания.
• Документооборот. Формирование заявок, договоров-заявок, транспортных накладных и актов.
• Обработка обращений. Ассистент принимает заявки от клиентов, уточняет параметры груза и готовит расчет.

Спасать компанию или менять модель

Компанию стоит спасать, если есть база клиентов, пул перевозчиков и опытные логисты. Маржа и кассовый разрыв — управляемые вещи, эффект виден за один-два месяца.

Сложнее, если компания работает на спотовом рынке с минимальной маржой и без постоянных клиентов. Тогда стоит пересмотреть модель: специализация на направлении или типе груза, работа с клиентами на договорах с фиксированными ставками, добавление складских и экспедиторских услуг. Решение о закрытии разумно принимать после расчета маржи по заявкам.

Ошибки, которые приближают закрытие

• Брать заявки с минимальной маржой ради оборота.
• Работать с новыми перевозчиками без проверки.
• Не считать стоимость отсрочки в марже заявки.
• Не прописывать в договорах оплату простоя.

Как ООО «Барс» помогает логистическим компаниям

ООО «Барс» работает с транспортными и логистическими компаниями по всей России. Консультация по внедрению ИИ стоит 3 990 ₽ за час: разберем подбор перевозчиков, дебиторку и документооборот. Анализ рентабельности и рисков за 7 990 ₽ покажет маржу по заявкам и направлениям и план выхода в прибыль. Внедрение ИИ и продвижение возможны с оплатой по результату — условия фиксируются в договоре.

Бизнес уже в минусе? Начните с расчета

ООО «Барс» анализирует рентабельность, находит, где теряются деньги, и внедряет ИИ, чтобы сократить расходы и снять рутину с сотрудников. Работаем с компаниями по всей России.

• Консультация по внедрению ИИ в бизнес3 990 ₽ за час
• Анализ потребностей, расчет рентабельности и оценка рисков вложений7 990 ₽
• Бизнес-план с расчетом окупаемости и рисков14 990 ₽
• Продвижение бизнеса и внедрение ИИ с гарантией роста прибыли — условия в договореПо результату

Позвонить: +7 (993) 957-77-36 Подробнее о тарифах

Вопросы и ответы